#19 Marketing Educativo para el Éxito en el Sector de Formación, con Aura Tuirán

Aura Tuiran [00:00:00]:

Y no se forma en personas que cuidan a personas y que son capaces de dar una visión, de ofrecer esas herramientas

Juan Diego Pereiro Areán [00:00:08]:

y de empoderar a la persona para que llegue a sus objetivos. Hola, soy Juan Diego Pereiro y te doy la bienvenida a un nuevo episodio de Learning Advisors, el podcast para los apasionados del conocimiento que quieren compartir lo que saben a través de la formación. Hoy tenemos con nosotros a Aura Tuirán. Aura es CEO de Duqia, consultora de marketing educativo y experta en ventas educativas. Con más de 10 años de experiencia en el sector educativo, Aura ha liderado exitosamente más de 100 proyectos de marketing y ventas en universidades, escuelas de negocios, centros de formación profesional, colegios y otras instituciones educativas, convirtiéndose así en una aliada estratégica en el ámbito del marketing y las ventas para cualquier centro educativo. Junto a su equipo de eduquia se dedica a brindar soluciones de marketing y ventas exclusivamente para el sector educativo. Están especializados en ayudar a los centros educativos a mejorar su visibilidad en un entorno competitivo, a optimizar su sistema de captación de matrículas y a desarrollar una estrategia de marketing y ventas efectiva. Si uno de tus quebraderos de cabeza es la captación de alumnos para tus cursos, el posicionamiento de los mismos y quieres saber más sobre cómo el marketing educativo puede ayudarte, quédate con nosotros. El episodio de hoy está patrocinado por Tu Formación Importa, un proyecto que conecta la oferta formativa disponible a nivel nacional con las necesidades de aprendizaje y actualización continua de profesionales y personas trabajadoras. Si como profesional de la formación quieres formar parte de este proyecto o como entidad de formación necesitas ayuda en la captación de alumnos, ponte en contacto con Tu Formación Importa a través del formulario de su web www.tuformacionimporta.com ¡Empezamos! Hola Aura, bienvenida.

Aura Tuiran [00:01:48]:

¿Qué tal? ¿Qué tal, Diego? ¿Cómo estás?

Juan Diego Pereiro Areán [00:01:52]:

Bueno, ¿qué tal de calores por Alicante? Que me decías antes de empezar que estabas por alicante hace mucho calor por ahí y yo yo me muevo mucho de un lado para otro y hace calor pero siempre tener la playa cerca ayuda. Sí, sí, te doy la razón que aquí ya sabes que el agua está un poco más fría en Coruña pero también se agradece. Bueno pues cuéntanos quién es, de dónde viene y de dónde va Aura Tuirán.

Aura Tuiran [00:02:19]:

Bueno, Aura Tuirán es una chica que hace 12 años se aficionó por el marketing y las ventas educativas. Caí de casualidad, Yo venía de estudiar Administración y Dirección de Empresas, también había hecho una segunda carrera de Comunicación Audiovisual, me estaba desviando hacia la carrera del Derecho y finalmente caí en una maravillosa consultora, digamos de donde nací, y ahí me enamoré, me enamoré del sector educativo y todo ello envuelto en marketing y ventas. Las personas que me lideraron entonces eran grandes referentes del sector, de muchos ámbitos, del e-learning, de las ventas puras, del marketing, y digamos que yo tuve ese compendio de todos esos perfiles y finalmente pues no pude salir, ya no pude salir más del sector educativo. Creo que quien conoce este sector y a quien le gusta, es difícil que termines cambiándote, con lo cual, bueno, pues es a lo que me he dedicado toda mi vida desde que me licencie.

Juan Diego Pereiro Areán [00:03:24]:

Bueno, pues hoy, como ya se puede augurar, vamos a hablar de marketing educativo. Siempre empiezo las sesiones casi diciendo un poco por la base de qué es el marketing educativo.

Aura Tuiran [00:03:39]:

Bueno, el marketing educativo, básicamente el marketing, como digo yo, es marketing en todos los sectores, ¿no? Pero el marketing educativo requiere unas técnicas más especializadas, ¿no? Requiere un contacto en mano a mano con los centros, requiere entender muy bien cuáles son sus bondades, cuáles son sus aspectos diferenciales, Requiere comprender muy bien que es un sector en el que no puedes utilizar cualquier tipo de mensajes. Realmente tienes que utilizar una serie de técnicas, una serie de cualificaciones a ese potencial alumno, a esas potenciales familias, que recordemos que no son clientes, que son alumnos, que son familias, que las personas que estamos detrás del marketing educativo tenemos la responsabilidad de dar un marketing cualificado ya que está en juego el futuro de esas personas, ¿no? Entonces es un poco arbitrario creer que en educación todo marketing vale. No, aquí no estamos vendiendo tickets para un concierto, no estamos vendiendo zapatos, estamos vendiendo un marketing que realmente tiene que llegar de una manera muy cualificada a ese potencial alumno, a esas potenciales familias en función de, lógicamente, el nivel formativo que estés tratando y debemos ser, las personas que nos dedicamos a ello, muy responsables porque, lógicamente, no podemos abusar ni de mensajes, ni de técnicas que no sean apropiadas para el sector. Digamos que en otras palabras es lo que yo defino como marketing educativo, no dando una definición puramente técnica del marketing que todos conocemos, sino entender muy bien el sector, conocer las peculiaridades, haber estado en muchos centros, conocer cuáles son sus dolores, tanto del propio centro como del potencial alumno o familia, para realmente entender con qué tipo de mensajes tienes que ir a captar, y sobre todo también respetar y trabajar técnicas muy cuidadas y con mucho cariño. Como toda la vida me he dedicado a esto, es pura pasión.

Juan Diego Pereiro Areán [00:05:43]:

¿Y cuáles son los principales objetivos del marketing educativo? O sea, ¿Qué se busca con él en concreto?

Aura Tuiran [00:05:51]:

Bueno, lo que se busca es llegar a esos potenciales alumnos a través de, como decía antes, técnicas apropiadas para que aquellas personas que buscan X0Y formación la encuentren y elijan el mejor centro. Entre los objetivos de ese marketing educativo es establecer unos objetivos con el cliente, en este caso me extiendo un poquito más, ¿cómo trabajo yo? Para mí no es una cuestión de captar solicitudes de información, de captar leads por captar, realmente la fórmula que he utilizado siempre es establecer unos objetivos de matriculación, cuáles son los objetivos de matriculación de mi centro y a partir de esos objetivos de matriculación construir todas las estrategias que van a ir alrededor en base a esos objetivos, bien sean objetivos más cuantitativos, cuántas matrículas quiero conseguir o más cualitativos quiero posicionarme como referente en el sector, por ejemplo. En base a esos objetivos, sean cualitativos o cuantitativos, se establecen esas estrategias y esas estrategias van a dar cabida a unas acciones. Lo importante del marketing educativo es ir acorde con esos objetivos del centro y establecer una planificación de todas esas acciones en base a muchos aspectos, por ejemplo, no se tienen que lanzar acciones por lanzar o hacer un canal orgánico, canales pagados, sin sentido, sino que tiene que ir también en línea de las olas de matriculación. El sector educativo tiene ciertas tendencias en función del nivel formativo donde estés o en función del tipo de curso que se esté vendiendo. No todo tiene la misma temporalidad, y hay que tener muy presente este tipo de aspecto. Además de todo ese tipo de planificación, luego es muy importante lo que viene siendo la optimización. Al final esto no son matemáticas, siempre digo el marketing no son unos y ceros, es una cuestión de ir testando, ir corrigiendo, me gusta mucho este término de la corrección, tú al final lanzas una serie de acciones y tienes que ir viendo cómo responden dentro del centro, no en todos los centros responde igual una acción u otra, en algunas no quiero entrar concretamente en universidades, colegios, formación bonificada, etc. Pero responden mejor unas acciones que otras, incluso en dos centros que pueden ser hasta competidores, pueden lanzar una acción y puede resultar mucho más impactante por X0Y motivo, no? En función del buyer que se haya dibujado, en función de la campaña creativa que se haya creado, en función de las bondades y diferenciales que tenga ese propio centro respecto a sus competidores, etcétera, ¿no? Y luego para no perder el hilo además de esa optimización hay que medir y hay que tener unos KPIs que respondan a esos objetivos porque muchas veces se lanzan acciones en base a unas estrategias en base a unos objetivos y resulta que aunque te parezca increíble no se está midiendo cada detalle de esa acción porque si tú eres capaz de llevar una medición de cada una de las acciones que tú estás lanzando, luego eres capaz realmente de optimizar y luego de rentabilizar esas acciones y esa inversión, ¿no? Un poquito así

Juan Diego Pereiro Areán [00:09:25]:

en líneas generales. Es que esto puede ser infinito si yo me doy duda. Sí, sí, sí, no, sí, seguiremos ahondando un poco. Bueno, en varias ocasiones ya has hecho referencia a la importancia de la especialización del marketing para el sector educativo. ¿En qué se diferencian otros tipos de marketing?

Aura Tuiran [00:09:48]:

No puedes comparar el marketing educativo con un marketing de gran consumo, donde de alguna manera no es una cuestión de todo vale, pero te puedes permitir salirte de la línea. En el marketing educativo, como decía al principio, tienes que ser responsable de ese mensaje que llega al final a las familias. Es importante que el mensaje se trabaje con muchísimo mimo, no es una cuestión de captar clientes, también como indicaba, Es una cuestión de captar alumnos que están buscando un cambio en su futuro o un upgrade o simplemente reciclarse o crecer dentro de su propia empresa, no? Entonces sí que es cierto que al no estar, tienes que trabajar un marketing que cuide mucho ese mensaje, que cuide mucho los canales, no puedes estar en cualquier canal, no puedes estar en cualquier foro y luego todo el equipo que conforma ese marketing tiene que entender que a la hora de construir esos anuncios, al construir la estrategia orgánica, el pay media, tiene que ser responsable de todos esos términos que se utilizan detrás porque no puedes confundir, voy a poner un ejemplo, si estás trabajando, me invento en un colegio privado, tienes que tener cuidado con no indicar que es concertado, determinados puntos en el que el marketing del consumo, por poner un ejemplo de un sector, pues puedes incluso fallar en alguna palabra o en algún mensaje e incluso ser un poquito más arbitrario y puede encajar y puede quedar bien, tienes que tener muchísimo cuidado, por ejemplo todo el mundo esto de los influencers en algunos sectores como en el sector de la moda, o en el sector de los productos, es fácil acudir a este tipo de acciones y tienen una gran repercusión. En el marketing educativo tienes que tener cuidado, imagínate qué tipo de influencer acudes, porque lógicamente esa persona puede dar una imagen para el centro que no es la más apropiada, incluso aún siendo un personaje que los alumnos siguen. O sea, me explico, aunque sea una persona que todos los días el potencial alumno lo frecuente en TikTok, tiene que ser un personaje que luego tampoco, digamos, que tenga cierto prestigio para la institución, ya que en el mundo educativo también tienes que cuidar todos esos factores. Entonces, no todo tipo de técnicas valen, son técnicas muy cualificadas, muy concretas, tienes que elegir muy bien los canales, dentro de los canales tienes que elegir muy bien el mensaje, dentro de ese mensaje tienes que elegir muy bien en qué tipo de nivel formativo estás, para llegar correctamente y bueno pues un poquito todo esto, ¿no? Sería.

Juan Diego Pereiro Areán [00:12:39]:

Bueno, me comentabas ayer cuando hablábamos un poco preparando la charla que bueno la mayor parte de vuestra actividad está orientada a centros de formación reglada, es decir, universidades, colegios... Hay que quizás el público objetivo no sea el usuario, que es el niño, sino a veces el padre o los prescriptores, para ese chaval. Pero en el ámbito de la formación para el empleo, que entiendo que es un poco más compleja o es diferente, porque esa temporalidad viene más dada por convocatorias que no por algo, pues no...

Aura Tuiran [00:13:16]:

La época en la que se abren las matrículas. Sí, no por un lado. Claro. Tanto no por un lado, es que todo claro, en la formación reglada es diferente.

Juan Diego Pereiro Areán [00:13:25]:

Ahora, como me comentabas ayer, vosotros estáis más especializados sobre todo en formación reglada, ¿no? Formación en colegios, universidades, aunque también hacéis algo de formación para el empleo, que es el ámbito en el que nos movemos nosotros más en este podcast. ¿Cómo ves tú qué diferencias o qué podemos sacar del marketing habitual para formación reglada? Que son unas pautas bastante determinadas en cuanto a temporalidad, son cursos largos, incluso la inversión que hace alguien es como, bueno, en principio parece como más importante, que es una apuesta a largo plazo. ¿Qué podemos hacer en el marketing para las entidades de formación no reglada, para formación continua, para bonificada?

Aura Tuiran [00:14:13]:

Bueno yo considero que seguramente hay muy buenas prácticas que adquirir de la formación reglada, no? No nos podemos limitar en la formación bonificada a un solo canal de comunicación, no? Hay que emplear una variedad de canales realmente para llegar a la audiencia, No solo es un tema de correos electrónicos, boletines informativos, sino que también el marketing digital puede ser una gran apuesta también para la formación bonificada, porque puedes hacer un mix entre eso orgánico que ya te funciona y que lógicamente haces a través de tus redes sociales donde se hace muchísimo esfuerzo, pero también puedes hacer un mix con pay media, entendiendo muy bien qué es lo que tienes que ofrecer a ese público objetivo, en función de las áreas que se quiera trabajar o de las habilidades que se quiera desarrollar, puedes desarrollar una muy buena campaña de pay media eligiendo muy bien los canales. Lógicamente es verdad que si te vas a un canal de LinkedIn, por ejemplo de LinkedIn ads, puede ser tentador trabajar este canal. Sí que es cierto que los CPLs o los CPA de este canal se disparan un poco y es verdad que eso puede resultar una inversión un poquito más alta para la formación bonificada, pero puede ser un canal a testar. Luego también mezclar entre lo orgánico, si yo establezco un post orgánico en mis canales, en mis redes sociales, pues siempre puedo promocionar ese post para que realmente tenga más alcance. Yo siempre lo digo que el éxito de cualquier estrategia en cualquier sector, pero ahora hablo del sector que yo conozco, en el sector educativo, es emplear un mix correcto entre los canales orgánicos, entre tus propios recursos, en la formación bonificada se utilizará muchísimo lo que viene siendo la parte de call center, el volumen del lead que se mueve mucho más grande, lógicamente, pero siempre puede ser un buen híbrido con esa campaña de pago porque te va a permitir que algo orgánico tenga muchísimo más alcance, ¿no? Es siempre controlando los CPL y los costes de esa inversión. Sería un poquito esto, pero sí que es cierto que lo que comento es eso, probar en multicanal, ¿no? Atreverse a probar otras fórmulas que no sean limitantes, que no solamente sea lo orgánico. Y luego aquí está todo el mundo de la conversión, de la conversión de esa fuerza de ventas que tienes que tener detrás, Porque es verdad que si tú te vas a una formación reglada, el volumen de leads que tú manejas en una formación reglada dista mucho del volumen de leads que un equipo comercial, por ejemplo, controla en una formación bonificada. Entonces es verdad que se necesitan también diferentes perfiles. Hace poco hablaba sobre un cliente sobre este tema y me comentaba oye yo voy a desarrollar la formación profesional FP porque muchos grupos de formación bonificada también se están lanzando al área de la formación profesional y yo tengo unos cuantos clientes así en esa situación y me comentaban eso, nos contrataban porque decían claro nuestro equipo comercial está muy acostumbrada a dar a disposición una formación que al final digamos es gratis ¿no? ¿Cómo mi propio, cómo este equipo comercial va a conseguir vender ahora formación profesional que el fico en medio pues en bastante más alto ¿no? Y bueno lo que hicimos fue dar formaciones al equipo de la formación bonificada para que realmente tuviera esas palancas para enfrentarse a las objeciones de venta y poder de alguna manera convencer a ese potencial alumno de por qué tenía que pagar un curso y viceversa pues bueno un equipo comercial que ya esté acostumbrado a vender programas que tienen un coste podrían también aplicar técnicas muy interesantes de cara a aquellos cursos que no requieren ese esfuerzo comercial, ¿no? Porque al final, son técnicas diferentes porque nosotros concretamente trabajamos mucho con la parte de formación privada y los tickets medios en los que se mueven son muy elevados, a diferencia de la formación bonificada. Pero sí que animo a trabajar ese mix entre el orgánico y las campañas de pago, es generar un contenido cualificado, trabajar muy bien las fichas web, que hay veces que la parte de formación bonificada, al ser formación bonificada se olvida que tiene que tener una tarta de presentación muy bonita. Para mí es oro tener una buena carta de presentación, lógicamente conocer cómo es el comportamiento de tu potencial, realmente qué formación necesita, qué habilidades necesita desarrollar, pero bueno, con una muy buena segmentación de los canales pagados y una adecuación del mensaje en base a estos canales que elijas, puedes realmente llegar a tener un alcance mucho mayor en tu estrategia y con unas buenas diferenciales, unas buenas RTVs, una reason to believe, ¿cuáles son los puntos para elegirme a mí versus a mi competidor que también está dando una formación gratuita?

Juan Diego Pereiro Areán [00:19:31]:

Bueno, pues un poquito estaría en todo esto en ese mismo. Mira, te voy a hacer una pregunta porque, o sea, yo no sé si desde la pandemia, yo entre las cosas que hago participo en programas también de formación, algunos para emprendimiento, temas de economía circular y bueno, parte de lo que tenemos que hacer es captar alumnos y hace 5 años, por ejemplo, utilizamos bastante Facebook con Facebook Ads porque aquí tampoco a veces hay tiempo para trabajar una marca porque son proyectos que vienen, proyectos muy concretos y tú desde que tienes el proyecto trabajas para ejecutarlo y se acaba y eso desaparece, o sea, no es una marca que puedes estar trabajando de forma continua, en este caso. Y la percepción que tenemos es que aquellas nos resultaba relativamente fácil, y digo fácil ahora porque aquellas no me parecía tan fácil, pero ahora me parece fácil conseguir alumnos a través de esas redes de pago, con Facebook,

Aura Tuiran [00:20:30]:

Y a día de hoy,

Juan Diego Pereiro Areán [00:20:31]:

y yo creo que tiene que ver la pandemia, pero tanto Facebook como Instagram, ha subido mucho el coste para captar un lead, pero es que aparte es muy difícil captarlo. Y yo no sé si es que estamos ya tan saturados que es que aunque los mensajes sean muy buenos, aunque toda la estrategia esté bastante bien definida, nosotros como personas que recibimos 20.000 impactos, somos muy difíciles de enganchar. No sé qué piensa al respecto, si ha cambiado?

Aura Tuiran [00:21:01]:

Bueno, cuando nació Facebook, ahora Meta, tenía un objetivo fundamental, fíjate respecto a lo que me estás diciendo, pero cuando yo empecé hace unos años atrás, tenía un objetivo de visibilidad, y de difusión y de branding, ¡ojo! En el sector educativo, en la formación reglada, aquel entonces nosotros no lanzábamos en meta para un objetivo de captación de alumnos. O sea, teníamos claro cuando desarrollábamos los planes de marketing. Desarrollábamos planes en los que establecíamos una separación de canales y decíamos, oye, tenemos por un lado todo el posicionamiento orgánico, SEO, etc., que me va a traer los leads de máxima calidad. Tenemos por otro lado el directo, la llamada directa, lead de muchísima calidad, recomendación, lead de muchísima calidad, me encanta hablar sobre el tema de la calidad, que a veces confundimos los objetivos de los canales. Luego teníamos Google Ads, que tenía una calidad inferior al Google orgánico, pero mucho mayor, por ejemplo, que Meta, esa huella Meta, a Facebook. Facebook e Instagram lo utilizamos de verdad como principal objetivo para difusión y generar marca y si traía alguna matrícula lo celebrábamos. Estoy hablando hace 12 años. Fíjate, con el tiempo, ya me engancho un poco a lo que tú estás diciendo, aunque en algún punto has visto que es contradictorio, con el tiempo nos fuimos dando cuenta que herramientas como Meta, etc. Canales como Meta sí que generaban no solamente lead, sino matrícula ¿Dónde estaba el truco? En modular muy bien la segmentación, entender muy bien cuál era el mensaje objetivo de tu campaña y controlar mucho el alcance, la localización geográfica, etcétera. Porque es un canal que a diferencia de Google Ads, en Google Ads tú estás buscando, al tú estar buscando tú tienes predisposición por encontrar, eso que significa que el grado de cualificación es mayor en meta, en meta tú no estás buscando, el anuncio te encuentra, al encontrarte lo que se te está diciendo es, oye, yo estoy aquí, tengo este curso, te intereso, por eso digamos que la calidad es un poquito inferior, ¿no? Enganchándome con lo que tú dices es, una vez que pasó la pandemia la publicidad pay media en el sector educativo creció muchísimo porque lógicamente fue una de las acciones principales que utilizaron todas las instituciones educativas da igual cual. Esto ha saturado el sistema y lo que ha hecho es que haya que emplear un máximo seguimiento a ese tipo de canales para realmente poder seguir manteniendo esa cualificación, porque como tú te descuides en este canal, enseguida te entran leads que no están buscando tu curso, son de otra localización, que han pinchado ahí no saben ni cómo, literal, y cuando esto lo recibe el equipo de ventas, pues el equipo de ventas se enfada con marketing, no es me estás trayendo lead de mala calidad, pero lo cierto es que hay tanta saturación y hay tantas técnicas detrás de esa herramienta para captar que como no es una técnica de que tú hayas buscado sino de que te encuentra, al final como bien dices el grado de calidad es menor y la cantidad de publicidad que se ha generado al ser tan alta ha hecho que las personas que están frecuentando esos canales no les interese tanto. Por eso, por eso, te comentaba antes que es importante jugar con ese mix entre la misma red, utilizar el orgánico y el pagado. Por ejemplo, si tú tienes un post en la formación bonificada, vale maravillosamente, pero también para un colegio, para una universidad. Si tú tienes un post en tu red orgánica, muy interesante, en el que, por ejemplo, has hecho un video testimonial de un alumno satisfecho o de etcétera, ¿no? Y tú coges el Pay Media y proporcionas ese post, probablemente este post va a tener una mayor calidad en el lead que vas a conseguir a un anuncio que tú haces en el propio Facebook Ads. ¿Vale? Me explico. Entonces, es un poco jugar con eso. Yo ahora mismo estaba con mi equipo, es que llevo semanas justo hablando sobre este tema, que tú comentas de, oye, ¿por qué Meta ha perdido cualificación? ¿Por qué Meta ya no convierte como estaba convirtiendo? ¿Por qué? Un poco este debate, ¿no? Y es un poco jugar con estos... Con este tipo de acciones, ¿no? No decir... No, es que yo solo hago meta y hago anuncios diciendo matriculate en mi curso, ya pero es que solo están diciendo otros 100.000. Entonces, a lo mejor es más diferencial decir mira lo que te está diciendo mi alumno, ¿vale? Y en vez de quedarme solo en mi red y en mi comunidad, que es mi red orgánica, lo que hago es que cojo a mi técnico digital y le digo págame y promocioname este post, porque sé que ese alcance va a ser mayor. Y es cuando viene ya el marketing empático, el marketing en el que tú dices yo quiero también sentir esa felicidad que siente esa persona que está dando el testimonio Ese marketing de proyección o de admiración Y siempre digo, el marketing más económico, en el que tú, una persona te está diciendo, yo estoy satisfecha con esto. Entonces, has mezclado varias cosas. Has mezclado prescriptores que están trabajando en tu canal, o sea, que lo estás trabajando en tu canal orgánico y que a la vez le has metido pein media. Por aquí, Juan Diego, es donde van los trucos. Espero no dar demasiados, es la competencia. Pero es un poquito por aquí donde van esos truquillos de qué marcan la diferencia, que me preguntabas antes, entre el marketing educativo y otro marketing. Jugar mucho con todos los canales, con todas las acciones haciendo un mix de ellas. En tu línea, Meta, insisto, nació como un canal de difusión, como tú bien dices, luego se convirtió en un canal de matriculación y ahora hay un interrogante que es ¿qué está pasando con este canal? Pues yo sinceramente te digo, tengo clientes donde Meta genera matrículas, no te hablo de Lid, genera matrículas y muchas Y tengo otros clientes donde meta generar 4 matrículas. Y tú me dirás, ¿conocen las mismas técnicas? Bueno, ahí también hay un tema de marca, de los años en los que lleves trabajando la cuenta, porque hay clientes que me dicen, oye, ¿por qué tú generas matrículas en este canal y yo por qué solo he generado dos en el año? Claro, hay que tener en cuenta, un escalón mejor en ese cliente, por decirte, un cliente en el que llevo nueve años en una universidad, es que en ese cliente hay nueve años de cualificación, de técnicas, etc. No es una cuestión de llegar y no es interesante. Es una cuestión de cualificar y de cuidar tu herramienta, tu canal y cada vez haciéndola más nueva y más interesante. Otro truco que doy, que me dicen mis técnicos, yo a veces quiero matarles, es ya las piezas se han quemado, digo pero ¿cómo que las piezas se han quemado si hace una semana te acabo de hacer 80 piezas? O sea, el diseñador ya Facebook se ha aburrido de estas piezas, entonces hay que cambiar también continuamente las piezas otro truquillo no bueno truquillos que lógicamente le servirán a muchos

Juan Diego Pereiro Areán [00:28:53]:

bueno bueno los trucos digo es facil darlos pero hay que hacerlo si os hay y para eso ahí están los especialistas vale a nivel pequeño hago pq a veces toca un poco todo pero claro, pecas de ser un experto y de probar y igual que probé facebook he probado linkedin, yo personalmente tengo muchos contactos y tengo una red potente, pero no me ha funcionado, no se ha habido quizás...

Aura Tuiran [00:29:21]:

Linkedin es difícil, es una red difícil y tienes que tener una persona experta en Linkedin, no te lo puede ejecutar aunque te digan lo contrario, cualquier CPC, cualquier persona de pay media o cualquier experto no sabe ejecutar LinkedIn. Y es a veces honesto que te lo digan, porque muchas veces los técnicos dicen, es que si yo ejecuto Google Ads, YouTube Ads, Facebook Ads, también sé ejecutar LinkedIn Ads. Error. LinkedIn requiere una técnica muy concreta porque si no te puedes ir a CPL es desorbitado.

Juan Diego Pereiro Areán [00:29:57]:

Es que yo consigo tan buenos resultados haciéndolo yo como persona, orgánico, que se hace bastante bien, siempre he conectado fácilmente con gente haciendo parecido pero pagando, es que yo creo que he tenido peores resultados mira, hablas de... Bueno, hay dos cuestiones El público que nos suele escuchar no sé si hay algunas palabras que quizás se pierda teníamos que haber hecho un glosario previo, ¿no? Pero bueno, el tema de simplemente que expliques qué son leads, qué es pay media, qué significa cualificado cuando hablamos un lead cualificado? Y quizás canales, por poner, a ver, hay gente que sabrá pero otros que a lo mejor andarán intuyendo pero no tendrán claro, vale, o sea que si quieres leads, media, cualificado y canales.

Aura Tuiran [00:30:46]:

En lo que es y lo que a mí respecta, porque luego cada uno puede citar al lead en alguna parte del panel, pero bueno, nosotros el lead es esa, lo consideramos lead en el sector o en la forma de la metodología que trabajamos cuando ya es una solicitud de información. Es una persona que ha dejado sus datos y que consideramos que es un potencial alumno o una potencial familia que quiere matricular a su hijo. Hay otros, por supuesto, a la hora de pintar el panel, no estoy entrando en aspectos técnicos porque incluso consideran lead en una fase anterior del panel. Con lo cual, nosotros lo hacemos así porque si no, trabajaríamos con lead muy poco cualificado. Me engancho a ello para explicar la cualificación.

Juan Diego Pereiro Areán [00:31:30]:

Una cosa, No te comente, pero estás diciendo funnel y lo mismo. Seguro que hay gente que no sabe qué funnel es. Es un embudo.

Aura Tuiran [00:31:36]:

El embudo de ventas. Una vez, mi antiguo jefe, que si escucha este podcast le hará ilusión, me dijo ¿sabes lo que es el marketing? Yo era muy jovencita y me dice pues te lo voy a decir mira el marketing es sentido común y palabras en inglés pues está ahí está y yo le dije ah pues vale y me dice ya está tú dices muchas palabras en indián le pones mucho sentido común y entonces me acabo de acordarme. Maravilloso. Bueno, en esta línea, el fanen es un embudo, el embudo de ventas, el embudo por el que pasa ese potencial, vamos a decirle cliente, ese potencial alumno va pasando de fase en fase hasta que se convierte en una venta. A eso no nos referimos a fanen. Me engancho con el término de cualificación que me preguntabas. Bueno, lead es cualificado cuando consideramos a través de determinadas puntuaciones o determinadas acciones que haya hecho ese lead, que nosotros le llamamos lead scoring, a través de una serie de puntuaciones que es esto vale les corines esto una serie de puntuaciones que se le da a ese lead por determinadas acciones que ha hecho se considera cualificado nosotros desde eduquia trabajamos todo ese camino a nosotros no nos quedamos en captar esas solicitudes de información. Nosotros lo que hacemos es ir cualificando a ese potencial alumno para que finalmente el equipo comercial tenga un lead más cualificado. Me explico, Juan Diego, si tú captas una solicitud de información y no le metes inteligencia en el camino, lo que va a suceder es que el equipo comercial va a recibir esa solicitud de información de una forma muy virgen. Cuando llega a esa solicitud de información, a lo mejor esa persona le dice, ah, pues yo pensaba que tu grado en cine era gratis. Imagínate el esfuerzo comercial que tienes que hacer por la pérdida de esa hora de ese comercial, en este sector, cuando un grado, imagínate, privado, pues cuesta 8.000 euros al año, y esa persona creía que era un curso gratis, ¿no? Entonces, claro, es muy importante que hablemos de esa cualificación, ¿me he explicado, no? Aquellos impactos que haces a lo largo de ese camino, de ese potencial alumno o familia, para que cuando llegue al comercial tenga una cualificación previa. Nosotros en Eduquia hablamos siempre del marketing, el marketing que lo explico digamos es esa mezcla entre ventas y marketing, sale y marketing, es marketing. ¿Por qué? Porque no hay dos sin tres. Yo me sentiría que mi trabajo está a medias si yo me quedaría solamente en una captación de solicitudes de información en el sector educativo. Porque al final, ¿por qué nos diferenciamos? Es donde nosotros metemos esa parte de consultoría e inteligencia de negocios. Porque yo me considero incluso más ventas educativas que marketing, aunque haya nacido de marketing. Porque al final, el aprender la venta te da la voz, el entender la venta te da la voz final de ese alumno. Me explico, cuando mis equipos de marketing se incorporan a Duquia Junior, claro, yo les digo siempre, tenéis que hablar con el comercial, porque es el comercial el que te va a dar qué le está doliendo, cuál es su pain, cuál es su dolor de ese alumno y por qué no se ha matriculado. A mí me interesa saber por qué canales han entrado los que se han matriculado, pero me interesa aún más saber por qué canales han entrado y qué dice el comercial del que no se ha matriculado. Otro truco más, ¿no? Otro truco más en este sector es por qué el departamento de marketing contrata a agencias de marketing, Juan Diego, que nunca se han sentado con el equipo de ventas. Estoy dando toda mi información de nuestra metodología, pero es tal cual. Tienes que hablar con el equipo de ventas y tienes que entender cuáles son sus dolores. Tanto entender por qué consideran que los leads que estás trayendo son de mala calidad y que ellos te digan, es que son de mala calidad y tú le preguntas por qué. Entonces, cuando entiendes eso, eres capaz de cualificar ese lead. Y eso es lo que llamo cualificación, lead cualificado. Cuando alguien me dice, tú, ¿por qué me vas a traer un lead cualificado? Y es cuando empezamos con todo este discurso, porque los clientes en esa fase comercial me lo preguntan mucho. ¿Qué diferencia hay entre tu lead y los leads de otro, y yo digo mira a lo mejor es los 12 años que solamente me he dedicado a esto, entonces entiendes esos entiendes ese cambio, me preguntabas

Juan Diego Pereiro Areán [00:36:27]:

por la cualificación y por el pay media para dejar así bien

Aura Tuiran [00:36:32]:

vale pay Paymedia son los canales de pago, están los canales orgánicos, posicionamiento SEO, redes sociales, corporativas orgánicas, etcétera, y luego tienen los canales de pago en Google ads, facebook ads, linkedin ads, etcétera entonces de alguna manera lo que decíamos antes es cómo conviven esos dos canales esa parte más orgánico con esa parte de pay media de esos canales de pago, sería un poquito esto. Mira,

Juan Diego Pereiro Areán [00:37:02]:

te iba a preguntar, cuando hablamos, claro, hablas equipo de marketing, equipo de ventas y muchas de las empresas del sector, nosotros íbamos al sector de formación para el empleo, formación continua, son, vamos a decir, pequeñas academias, o sea, que a lo mejor de estructura base tienen al dueño gerente, algún administrativo técnico, y después lo que hacen es contratar formadores según las necesidades. Realmente, se puede, al margen de que haya quien te ayude, empresas como la tuya, que ayuden en el proceso, pero ¿hace falta tener una gran estructura para que una empresa de este tipo puedan implementar y normalizar el marketing educativo? ¿Y que lo utilicen de forma habitual?

Aura Tuiran [00:37:46]:

Mira, no. No. Hay veces que he dado algunos webinars hace dos años, daba un webinar que se llamaba el marketing educativo también es para pequeños centros. Lo usó mucho, por cierto, lo voy a repetir porque ahora que me lo has recordado, asistieron 200, 300 centros educativos y luego algunos terminaron con nosotros trabajando, pero lo cierto es que era un webinar de contenido en el que decíamos que esto puede ser para todos, puede ser para la academia del barrio, puede ser para la formación bonificada y continua. Es verdad que cuando doy webinar es uno de los miedos, es que tú pintas estas estrategias para grandes universidades, hombre, claro, para grandes colegios y tal, pero no, todo se puede adecuar, es una cuestión de entender la estrategia, de entender esa hoja de ruta, utilizo mucho el término esa hoja de ruta que se tiene que adecuar a tu situación, a tu tamaño y a tu inversión. Cuando tú estableces esa hoja de ruta, ya me voy a ventas que me encanta, esa hoja de ruta, ¿no? Tú eres capaz de tener bien claro el tipo de perfil que tú necesitas en cada parte de tu empresa. Es decir, tienes que buscarlo bien, pero todo empieza ahí. No empieza en, oye, necesito hacer un plan de marketing o invertir 300 mil euros al año. No, es primero, ¿cuál es tu hoja de ruta? ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Cuáles son tus estrategias? ¿Cuáles son tus limitaciones? ¿Cuál es tu inversión? ¿Qué quieres conseguir? Etc. Eso primero, lo que hablábamos antes. Y luego es, ¿para conseguir esto, qué tipo de perfil necesitas? Y entonces, claro, es fácil pensar un diseñador, un director de marketing, un jefe de proyectos, un consultor, te puedes ir a toda la plantilla que contratan los clientes que nosotros tenemos, ¿no? No, es también saber que hay personas que tienen un multiperfil que puede entender el 360 de tu estrategia y luego puede ayudarte a que en cada trocito de esa hoja de ruta sucedan cosas maravillosas sin tener que caer en inversiones ni en equipos grandes. Pero siempre digo, para eso tienes que tener muy clara tu hoja de ruta, ¿vale? Pero sí, el marketing educativo, las ventas educativas, es para todo tipo de clientes, pequeños, medianos, grandes, gigantes, Y efectivamente, si tú lo haces correctamente, con esa definición previa y no al tuntún, no en lanzar un post o en Facebook al azar, es ¿qué tiene detrás eso? ¿Qué objetivo? ¿Con qué segmentación? Y para eso se necesita que esa hoja de ruta esté clara. Me explico, si tú vas a un perfil que tiene ese 360, puede perfectamente definirte una estrategia y unas acciones de marketing correctas y además puede indexar tu equipo de call center o tu equipo de ventas con esa estrategia de marketing. ¿Cuál es el problema? Que la gente dice, vale, yo me busco o comerciales puros o a lo mejor la persona que se acaba de... De otro lado. Exacto, o creativos, o creativos, pero claro, se te olvida que hay una figura que es estratégica y que puede ser, no tiene por qué ser senio, no tiene por qué ser una dirección de marketing y ventas, sino que tiene que ser también una persona que sea, que tenga sentido común, que tenga conocimientos de marketing, pero que le gusten las ventas. Voy a dar el job de inscripción del perfil, que muchos clientes me dicen, por favor, que escriban el job de inscripción del perfil, que luego voy a hablar contigo. Después lo sacan

Juan Diego Pereiro Areán [00:41:35]:

de la transcripción del podcast.

Aura Tuiran [00:41:38]:

Lo sacan de la transcripción del podcast. Tiene que ser esa persona que tenga sensibilidad, no solo al marketing, sino que también le guste la venta. Esa persona que sea capaz de gestionar un volumen de acciones, que nosotros le llamamos gestores, pero no gestores a secas, sino también tienen que tener ese sentido común, iba a decir creativo, porque los creativos son muy caros, entonces es esa persona que entienda de marketing, que le gusten las ventas, que tenga sensibilidad a la hora del sentido común. Y ese es un perfil intermedio, un perfil intermedio que te pueda ayudar sin tener mucho equipo a que tu estrategia funcione. Yo he tenido que buscar estos perfiles para clientes. A mí hay algunos clientes que nos han contratado, que me han contratado, para diseñar el equipo, porque son pequeñitos, diseñar el equipo en año uno, formarles, y luego nosotros hemos salido. Y encantados de la vida, porque han entendido que no se necesita, claro, no pueden a lo mejor permitirse un departamento de marketing como el que yo ofrezco, pero sí se pueden permitir una orientación y una formación para construir ese equipo. Esos proyectos a mí me encantan. Es verdad que son los más pequeñitos, como digo yo, son los menos rentables, pero son los más gratificantes. Juan Diego, son esos que tú dices, mírales dónde están y sientes como que son parte de ti, porque son aquellos que han tenido que invertir en ti, es que me viene uno a la cabeza, muy bonito, invertir en ti para crecer y luego te dejan testimoniales maravillosos, son prescriptores tuyos, te traen proyectos más grandes, porque al final dicen, a mí me ayudó y me ayudó con un importe pequeño y adaptado a mi situación y me ha ayudado a entender que yo no necesito tener esas 10 personas detrás, sino que a lo mejor con un equipo pequeño, hay que entender las necesidades y las peculiaridades, puedo conseguir mis resultados. No sé si contesto a tu pregunta.

Juan Diego Pereiro Areán [00:43:35]:

Pues ahora, bueno, como te comentaba antes de empezar el podcast, una gran parte de nuestro público son formadores. Y así como te vas a comprar un coche y te empieza a poner ya no la propia marca del coche, que sería aquí la academia, sino que te dice que ese coche lleva tal sistema con un nombre específico de marca, tal otro sistema como como valores. En cambio los formadores yo creo que en general, en pocos casos en la formación, se ponen como elementos de referencia o sea de valor o de marketing para la venta de cursos. Lo que te quería preguntar es cómo ves tú pues eso la figura del formador como como un elemento relevante de cara a posicionar un curso o incluso posicionar una entidad.

Aura Tuiran [00:44:27]:

Bueno a mí me parece algo necesario, algo que llevo luchando años en los equipos de marketing y ventas para que entiendan que esa figura académica, vamos a llamarle, a ese formador, a ese profesor, a ese coordinador, a esa persona acedecana, a ese tutor académico, Es que me da igual el concepto. Debe ser una cara visible en la venta, porque la prescripción que genera el formador es incomparable a toda la inversión que yo puedo hacer en marketing. Y lo digo abiertamente. O sea, es cuando se involucra esa parte académica, esa parte formadora, esos profesores, esos coordinadores, porque lo he vivido estos proyectos, En ese funnel, en ese embudo, suceden cosas maravillosas. ¿Cuáles que a usted le va a encantar al sector? ¿Se te abaratan los costes? Tienes un marketing, como digo yo, el más low cost y gratificante, porque esa prescripción que ellos tienen, el decir oye estudia aquí, un testimonial, es que además no necesariamente tiene que estar con el teléfono, que también, que también. Obviamente no va a coger una primera llamada, ni una segunda, ni una tercera, ni una cuarta, entiéndeme. A lo mejor coge la quinta. Pero es que esa quinta marca en el que va a cerrar 17 ventas versus un comercial que a lo mejor cierra cuatro, ¿no? Y se infravalora o se subestima ese potencial de venta que tiene ese formador, ese profesor, ese académico, ¿no? Se subestima, ¿no? Tú eres el comercial, tú tienes que vender, no. Yo soy el comercial, yo tengo ese impulso de la venta, pero tú el remate de venta es maravilloso. Ojalá eso sucediera continuamente. Juan Diego, es una pregunta excelente porque los equipos de marketing y ventas integrados con la parte más académica sería una bomba en la estrategia de captar nuevos alumnos. Sería, agarra costes de inversión, los alumnos estarían más satisfechos del proceso, el equipo de venta se degeneraría menos, porque muchas veces me he encontrado, a la suerte que he tenido que trabajar con muchos equipos comerciales y formar a muchos equipos comerciales de sector, es que me dicen me acaban de dar este producto, ahora me viene otro cliente, me acaban de dar este producto y yo no sé venderlo, o sea, yo me han formado pero yo no sé qué diferente es a lo mejor un curso que acaba de entrar al portfolio, y me dice, sin embargo, la coordinadora lo cuenta y ¡wow! Sucede la magia. Entonces, es muy importante el trabajo conjunto. Yo por eso trabajo mucho. Te va a gustar Webinars para mis clientes donde interfiere la parte formadora y la parte de ventas. ¡Precioso! Me ha costado. Me ha costado, pero he conseguido muchos de mis clientes que entiendan que en esos webinars informativos, que no son webinars de contenido, tiene que estar la figura del formador. Y lo he conseguido en muchos de los clientes, no en todos, y sucede la magia y te llaman al día siguiente y te dicen wow de las personas que han asistido han convertido de 20 han convertido 8 y digo claro porque estaba la fuerza de venta que es ese impulso, esa persona que tiene ese punto, pero luego está la parte académica que te dice el programa se va a hacer así, vas a dar esta asignatura, te vas a formar a SAO, etcétera. Y esto es válido para todo, formación bonificada, continua, reglada,

Juan Diego Pereiro Areán [00:48:18]:

etcétera. O sea, sí que me ha gustado mucho tu pregunta porque... Quizás es como una forma de acercar lo que sea el producto y ya casi tocarlo antes de tenerlo. O sea, te quita incertidumbres como cliente, usuario, pues oye, ese va a ser el formador de X. Y te dices otra vez, me gusta.

Aura Tuiran [00:48:36]:

Claro, me gusta, me gusta. Mira, te voy a poner un ejemplo, Juan Diego, esto es lo mismo, seguramente que tú te sientes identificado, pero yo cuando estoy en una fase comercial de Ducky Art. Yo soy la que vende mi empresa. O sea, claro que yo tengo, o sea, tengo y podría tener hasta incluso dentro de mi equipo comerciales. Porque lógicamente se dedican a eso. Hay una parte de mi equipo que es marketing y otra parte que es ventas. Y Podría decirle al comercial, toma, tú me das en las tres fases primeras. Y tú coges el lead, hablas con ellos, podría hacerlo, pero totalmente. Y me lo das cuando esté cualificado. Es un error. Es decir, cuando el cliente Entra y yo le digo, mira, soy Auna, soy la dueña de Duquia, no soy comercial, empecé hace 12 años de asistente de proyectos ejecutando mi primer proyecto y le digo las universidades que son, ¿no? Y hoy en día esta empresa está en vida. Cuando tú empiezas así, directamente el cliente en primer lugar dice, wow, es la persona que se va a responsabilizar que mi proyecto suceda. Te pongo este ejemplo porque lo extrapolo a la educación, si tú eres capaz de tocar ese producto, eres capaz de verlo, eres capaz de adentrarte en esas preguntas como oye pero y en la asignatura que vamos a dar en comunicación audiovisual o en la asignatura de liderazgo o en ese curso de liderazgo que me vas a dar, qué tipo de temas son los más importantes? ¿Un comercial va a contestar eso? No, sin embargo, el formador va a decir mira se va a enfocar el liderazgo desde la visión, desde las herramientas, desde el empowering y claro ya tenéis en un punto en el que la persona dice, oh, wow, yo voy a aprender con esa persona. Si los centros educativos consiguen que esto suceda, porque muchos me dicen, mira, mis profesores no tienen tiempo. Dos, mis profesores no saben de venta. O sea, son los coloquiales. Tres, mis profesores no quieren. Y entonces, cuando tú dices, pero tú sabes que tu profesor podría tener más trabajo si trabajara con mi equipo y con el tuyo de ventas, ya, ya, pero es que claro, digo ya, bueno, pues tienes una responsabilidad porque lo entiendas. Porque yo puedo llegar hasta un punto en mi consultoría, pero tú tienes otra parte. Entonces, este tema es muy interesante y me gusta mucho que suceda. Ahí también se mezcla eso del marketing que te decía antes, de marketing no puede trabajar sin ventas, ventas no puede trabajar sin marketing y marketing y ventas no pueden trabajar sin académicos. Que ya no sé cuál sería el nombre inventado. Lo tengo que inventar.

Juan Diego Pereiro Areán [00:51:18]:

Mira, ya en la formación para el empleo, generalmente eso funciona con planes que vienen subvencionados, es formación gratuita en general. ¿En FBE? Y claro, una entidad de repente se encuentra que tiene puede decir cuatro o sea te voy a entidades ya grandes no pero 300 400 especialidades yo entiendo lanzar un mensaje para un máster unas titulaciones concretas y tal puede ser más o menos fácil de centrar el tiro, pero cuando tienes ya una gran cantidad de cursos, o sea, demasiados quizás para poder estar bastando suficientemente sobre cada uno en los perfiles de parte adecuados ¿cómo crees tú que se puede bueno facilitar el llegar a los alumnos o a las personas que serían usuarios de esos cursos.

Aura Tuiran [00:52:21]:

Es verdad que es una pregunta interesante porque cuando cuentas con porfolios tan extensos el optimizar una campaña de producto es complejo. Es verdad que aquí tiendes a ir a campañas más genéricas, en las cuales estableces tus campañas por áreas. Área de no sé qué, área de no sé cuánto, área de... Claro, lógicamente. Y esto difiere a una estrategia que tú haces por programa, ¿no? O sea, voy a trabajar el máster en formación del profesorado, el máster en gestión deportiva. Es diferente a los términos que tienes que utilizar, aquí tienes que utilizar términos mucho más genéricos, es verdad. Es verdad que el volumen con el que trabajáis, el que gestionáis, requiere perfiles ágiles y requiere de estrategias, insisto, más amplias en marketing. Bueno, requiere de perfiles ágiles y de estrategias más amplias en marketing. ¿Cómo optimizar esto? Yo me voy siempre al mismo, tener todo documentado aunque sé que es un trabajo y es una, perdóname la expresión, una paliza el crearlo, es importante que hayan documentos base, argumentarios, bien definidos sobre cada uno de esos productos y esos programas. Porque en primer lugar va a facilitar que tú puedas tener equipos de ventas rotativos o refuerzos, porque ahora en la formación bonificada de continua me voy a la venta, porque donde más invierte es en el equipo, en el call center, en equipos de ventas que tengan muy buenas hojas de rutas, argumentarios definidos, bien definido lo que va a contar, que sea homogéneo lo que está contando este comercial al otro. Y tú dices, porque no hay una fórmula mágica. Cuando gestiones ese volumen de productos, yo por ejemplo tengo clientes donde gestiono 40 o 50 productos, o sea, son gigantes. Y hay otros que gestiono 7 y hay otros que gestiono 2. Entonces, claro, las estrategias que yo utilizo y los equipos que yo aplico, tú dirás, ¿son diferentes el equipo que ha ejecutado estos 40 programas o 50 que este que ha ejecutado 2? Suelen ser los mismos perfiles, pero ¿cómo están entrenados ellos detrás? Porque tienen una hoja de ruta, tienen todo bien definido, tienen argumentarios, tienen todo definido para poder abordar eso y vamos a llamarle tienen chuletas para que eso pueda ser mucho más gestionable. En cuanto a las campañas puramente de marketing, porque me he ido a ventas, pues lógicamente sí que es verdad que tienes que irte a campañas más genéricas porque si te vas a campañas por producto se te dispara la inversión. Si tú tienes que hacer campañas de producto de cursos gratis vas a tener inversiones que no ni siquiera son rentables respecto a tu negocio. Entonces, bueno, estrategias de área, pero que sean estrategias de área y genérica, ojo, no implican que tengas que abrir a todo. Mira, puedes desarrollar landing page. Yo me he encontrado en la formación Bonificada y Continua, cuando entraron estos clientes, que me decían que yo tengo mi web, que suele ser un escaparate, incluso muchas veces un poquito no agradable a la vista. Y yo le digo, claro, pero es que hoy en día la parte visual es muy importante para que alguien te elija, incluso antes de la llamada del comercial. Si tienes un expositorio o una web escaparate, es una web bonita, una web usable, la usabilidad, una web que permita que la gestión sea sencilla, utiliza landing page de área. Es decir, aunque tú todo lo te has de meter en una área, no tienes que invertir en una landing page. Hay plataformas que te hacen una 1 page en 24 horas. Nosotros las tenemos. Juega con aquellas cosas que van a cualificar posterior a ese anuncio. Como no te puedes permitir campañas por productos sueltos, porque la inversión sería muy alta, permítete agrupar y que cuando esa solicitud de información aterrice, aterrice en una página amigable. Una vez que aterriza en esa página amigable, haz que tus equipos tengan todo muy bien organizado y muy bien estructurado y unos argumentarios sólidos y coherentes de cada uno de esos programas para que realmente le sea muy fácil esa venta. Y todo todo documentado, tú dirás, suena lógico, bueno, suena lógico pero yo me encuentro de todo. Yo me he encontrado en centros, no voy a especificar ni el nivel ni nada para que no haya este problema, que apuntaban las ventas en un post-it, en un post-it, o sea, ya no te digo en un excel, y te estoy hablando de clientes que tienen facturaciones maravillosas y tú dices, pero ¿qué pasa? ¿Eso que tú dices de los argumentarios de la hoja de ruta? Eso es obvio. No, eso no es obvio. Porque he entrado y he preguntado, bueno, ¿y qué discurso tiene el comercial? Ah, bueno, se le dio una formación hace dos meses. Pero ¿y si esa formación se te va? ¿El siguiente? ¿Tiene algo? No, el folleto. Ya, pero ¿tiene un argumentario para solventar las objeciones? Cuando alguien le diga, pues no me interesas porque tu competencia es mejor en esto. ¿Dónde está esa pregunta en tu guía? Ah, no, no, eso no existe porque eso se improvisa. No se improvisa, lleváis años vendiendo el mismo programa. ¿Tú te crees que las objeciones no son las mismas, entiéndeme Juan Diego? Son las mismas. Puede ser que en un año te encuentres una diferente, pero es una, y probablemente ya tienen documentadas 100. Y esto que resulta obvio, insisto, obvio, el 80% de centros en los que aterrizo no lo tiene.

Juan Diego Pereiro Areán [00:58:03]:

Estás pensando que muchas veces lo que quizás pecamos es que ya en la definición de la apropiación formativa, cuando se define un programa, tú ves un programa y te pone título, objetivo, tal, pero pocas veces te define en detalle para quién y por qué. Porque a veces digo que a veces también hay que, a veces la sensación es que hay que vender algo porque lo tenemos y que es así, es así. Y digo, si damos un paso atrás y logramos quizás pensar antes, que es una parte del marketing, en las necesidades reales de las personas potenciales a las que nos queremos dirigir después también ya sólo el propio curso el título ya seguramente les evocará una necesidad a cubrir si lo hacemos bien no Pero que quizás a veces fallamos en que queremos vender cosas porque las tenemos hechas o porque alguien nos mandó, ¿no?

Aura Tuiran [00:58:55]:

Totalmente, totalmente. Muchas veces es, oye, va a salir este programa y de repente le preguntas al cliente ¿por qué? No, porque es que yo resulta que soy profe y quiero desarrollar este programa de educación infantil, por ejemplo, dices, pero ¿tú has visto la competitividad que hay en el sector sobre ese programa? ¿Tú has hecho un análisis de mercado para entender si a ti te va a funcionar esto o no? ¿Tú de dónde vienes? Si hasta hace dos días estabas vendiendo... Me estoy inventando... Estabas vendiendo medicina y ahora te pones en educación porque como tu madre. Se desarrollan programas, como dices tú, sin sentido de hecho. Muy acertada tu reflexión porque hay porfolios que lo sabes, hay porfolios en la formación monetizada continua, un porfolio inmenso, y de repente hay años que ya no se está vendiendo un programa y dicen, ay ¿por qué? Pues párate un segundo, analiza, mira el mercado, competencia, por qué ese programa ya no interesa, Ojo, ¿para qué sirve? ¿Por qué tiene que elegirlo el alumno? O sea, ¿para qué tienes eso? No para rellenar más mi escaparate, ya, pero haces que tu equipo tenga unos objetivos, hay veces de programas que ni siquiera te has parado a revisarlo y a darles una vuelta porque a lo mejor o alguien ya te ha adelantado por la derecha en el programa o alguien está haciendo mejor marketing que tú. Porque, ojo, hay veces que es una cosa u otra, A veces tienes un producto muy bueno que no sabes vender y hay veces que tienes un producto bastante regular que lo vendes como churro y de repente es la reina de la corona. Pero es eso, entender el para qué, el por qué, para qué sirve, qué vas a conseguir con eso, a qué te llevará eso. Por eso hablábamos del mensaje al principio, ¿no? En el sector educativo es que todo está a un lado, ¿no? Tienes que proyectar lo que va a conseguir esa persona y vas a decir, oye, pues tú tienes que hacer esto por esto, tienes que hacer esto para aquello, pero no se te tienen que quedar anticuados en los programas, tienes que estar pendiente de qué funciona, qué no funciona, adaptar la formación a lo actual. Me explico, se siguen dando programas de marketing donde las clases que se dan es que el marketing offline es lo que más funciona. Os pongo un ejemplo ya irónico, ¿no? O sea, hay profesores de marketing que no se actualizan en las nuevas tendencias. Si hablo de marketing, pues hablando de marketing. Y de repente tú te metes a una clase porque quieres ver un poco cómo están funcionando esos alumnos o el producto y tal y dices claro, cómo voy a vender yo este marketing, este programa de marketing si realmente se ha quedado obsoleto. Y versus hay otros profesores que se actualizan, que van más actualizados que el propio programa. Entonces, digo que no se tiene que tener los programas por tener, se tiene que hacer una revisión del portfolio, se tiene que analizar qué productos funcionan, qué no, se tiene que entender qué necesita, qué tipo de formaciones se necesita actualmente, cuáles son las competencias que las empresas necesitan, esa es otra. Formamos a grandes líderes, hay muy de moda los programas de liderazgo, ¿no? Formamos a grandes líderes o creemos formar a grandes líderes, ¿en base a qué, no? Cuando muchas veces lo que tienes que enfocarte primero cuando me daban formaciones de liderazgo es tienes que dar visión, tienes que tener herramientas y tienes que hacer empowering, ¿no? Me comentaban. Y esas palabrejas quedan muy bien, empowering, empoderamiento. Pero normalmente hay veces que se forman directivos para dirigir aspectos técnicos y no se forma en personas que cuidan a personas y que son capaces de dar una visión, de ofrecer esas herramientas y de empoderar a la persona para que llegue a sus objetivos, que muchas veces no es que tengas un mal programa o no es que tal, es que directamente no has aplicado las técnicas de liderazgo correctas. Me he desviado del liderazgo porque me encanta, pero esta vía es eso, revisión de portfolio, entender qué necesitan las empresas, preguntarle a las empresas, oye, qué carencias encuentras en tu equipo, ojalá a mí cuando me estén ofreciendo o formación para el desempleo o formación bonificada o formación para las empresas, entendieran realmente las necesidades formativas que hay, porque a mí me encantaría que me hicieran esas preguntas, como CEO de una empresa. Oye, ¿qué necesita tu equipo? O la persona que está desempleada. ¿En qué me tengo que formar? Porque es lo que las empresas necesitan. Y hay veces que son cosas en las que menos te imaginas. Por ejemplo, la gestión con sentido común, lo que decíamos antes, no es ejecutar por ejecutar, es ejecutar con cabeza. Es la calidad en los entregables que das, qué formaciones hay así, están estandarizadas ya. Crear programas que se salgan de lo habitual, para mí estaría el éxito, estaría el éxito, y además en esto tendríamos tres horas para hablar sobre esto, entender muy bien lo que se necesitan las empresas para ofrecer ese tipo de formaciones y que la empresa y que la persona realmente esté cualificada y formada.

Juan Diego Pereiro Areán [01:04:22]:

Bueno pues te parece para ir cerrando ya el capítulo de hoy que quizás puede ser una solución para esto que decíamos estas grandes cantidades de ese porfolios grandes podemos hablar un poco del tema de la marca del centro de formación eso pues cuáles crees tú que son las claves para que un centro de formación se posicione y sea confiable que al final es casi lo que lo que más valoramos los clientes o sea si confías en alguien todo lo que te diga más o menos va a estar bien. Y no te lo replanteas.

Aura Tuiran [01:04:54]:

Bueno, lo que está claro es que tienes que trabajar lógicamente tu imagen de marca. Tienes que tener alumnos satisfechos, tienes que tener buenos prescriptores, el boca a boca, me centro en la formación, bueno en todas las formaciones, pero concretamente la pregunta que me has hecho, es muy importante que te prescriban, que te citen, que te recomienden, a la hora de comunicar tus beneficios, no solamente tienes que comunicar los beneficios que tú como institución ofreces, sino cuáles son los beneficios que puedes incluir en el desarrollo profesional, en las mejoras de habilidades, en el aumento de la empleabilidad, en las oportunidades de crecimiento dentro de una empresa de este potencial alumno. Si tú eres capaz de utilizar mensajes claros que transmitan ese beneficio a tu público objetivo, realmente ahí está el éxito de tu estrategia. En cómo tú, Además de decir, oye, yo como marca te ofrezco esto y hay gente que me está prescribiendo y recomendándome, mira mis testimoniales, mira lo que dicen de mí, mira las estrellas que tengo en Google, no nos olvidemos de la reseña en Google, he escrito una newsletter en LinkedIn sobre esto hace poco. Mira también mi reseña del Google. Esta es mi carta de presentación, no solamente mi web y mi imagen, que lógicamente tiene que estar cuidada, como he dicho antes, sino cuál es tu huella digital y offline. ¿Qué están diciendo de ti? Porque claro, que yo diga que soy muy bueno, lo vamos a decir todos, pero que otros me lo digan de mí, eso no muchos pueden decirlo, ¿no? Entonces, eso es importante, cuidar mi imagen visual, cuidar mi carta de presentación, cuidar mi huella digital y mi huella offline, cuidar eso, el que piensan los alumnos de mí y que sean capaces de poner en su nombre lo que opinan de tu institución y de tu marca y decirlo ahí fuera y decir oye yo he quedado satisfecho con este centro y he quedado satisfecho con este centro porque me dijeron que yo iba a conseguir este desarrollo profesional, que iba a mejorar mi empleabilidad, que iba a tener oportunidades de desarrollarme y nuevas habilidades dentro de una empresa, que era capaz de conseguir todo esto y lo he conseguido, claro porque es muy importante entre lo que es como yo me vendo y lo que realmente sucede en ese alumno satisfecho. Entonces, es importante trabajar tu marca, es importante cuidarla, es importante cuidar tus materiales y tu discurso, es importante que los beneficios que tú apliques como marca sean acordes y coherentes con lo que finalmente tú generas en ese alumno, porque ahora es un potencial alumno, pero luego se convertirá en tu prescriptor. Y como hemos dicho antes, ese es el mejor marketing que puedes. Yo entiendo que aquí en esto de la marca

Juan Diego Pereiro Areán [01:07:51]:

del centro, la humanización de la marca, es decir, el que los performadores... Porque al final, el típico en cualquier sector, el típico web que pone, ¿quiénes somos? Somos un equipo multidisciplinar y no ves personas, no ves nada y dices joder, no hace falta que seáis 200 porque a lo mejor son tres personas que la sentí y después... Pero pero que ahí yo creo que también hace o diferencia a día de hoy de todo lo que es una marca no sé deshumanizada o el que haya las personas que quizás puede diferenciarnos también para...

Aura Tuiran [01:08:24]:

Claro que te humanicen la marca, mira, bromas a parte me decía una chica que empezó a trabajar en Edukia, me decía yo cuando entré en Edukia yo pensaba que las fotos eran Banco Dimáselis. Porque digo, hombre, gracias, gracias, gracias. Me dice, claro, hoy día todos están ideales y tal. Me reía muchísimo porque lo digo con una ternura, además, una chica que entró de asistente de proyectos y me hizo tanta gracia y tanta ternura y luego vi que todos erais de verdad. Claro, porque una de las cosas que decía es tienes que humanizar tu marca, puedes decir que eres un equipo experto, un equipo apasionado, pero tienen que verte, tienen que ver vídeos tuyos, tienen que ver imágenes, tienen que escucharte, tienen que... Y no, no, últimamente, aunque esto se dice en la teoría, no sucede. Sucede en el 30-40%. Hay instituciones que lo están haciendo muy bien en humanizar la marca, en mostrar... Ya te digo, salen más los prescriptores y alumnos que los propios profesores. Eso es verdad que sigue siendo un gap, pero tienen que salir más, tienen que ponerse más en voz de la marca, tienen que hablar de ello, tienen que decir oye aquí lo hacemos bien y tú vas a salir muy bien formado de aquí, porque en serio si un profesor sale diciendo eso no tiene nada que ver a que te lo diga un negociador. No tiene nada que ver, por mucha confianza que te genere ese comercial, que por eso va a ser un trabajo maravilloso de acompañamiento, porque yo siempre digo que en el sector educativo no existe la venta, existe el acompañamiento. Porque no solamente una venta sería un poquito arbitrario, o sea, es un acompañamiento en ese proceso, en tu proceso de desarrollo. Sin duda, Juan Diego, esa humanización de la marca, esa voz de los profesores, esa voz del alumno satisfecho y esa voz de incluso los directivos que están detrás de esa institución es muy importante. Mira, en Formación Continua Bonificada hay un cliente, también un cliente mío, que hace muy bien esa parte de medios donde los propios directores y los propios responsables de la marca ponen voz a lo que hacen y salen en muchas notas de prensa, en muchos medios, en muchas entrevistas... Claro, eso da mucha confianza. Su huella digital es muy buena y ellos nos han contratado para desarrollar su pata de formación profesional. Pero lo hacen muy bien en esa parte. Y realmente les va muy bien y la expansión que tienen es maravillosa porque realmente han conseguido poner voz a la marca. Salen profes, salen los directores, salen los propios alumnos diciendo oye aquí y tal y tal y yo les preguntaba por qué no y si tú ves cómo ellos cuentan su proyecto y cuál es su diferenciación, es que yo les compraría. Yo diría, es que realmente son diferenciados. No estoy aquí dando nombres para que nadie se alegre ni se ofenda a las dos cosas, pero sí que hay que hacer esa humanización de la marca y realmente fíjate luego lo suelen hacer mucho otros sectores, por ejemplo, si tú ves Hola! Y de repente dices ¡Wow! ¿Cómo humanizan la marca? Coca-Cola, la clave de la felicidad, O sea, ahí sale una persona enamorada, una persona... Y tú dices, pero en serio... Imagínate con el contexto educativo, Juan Diego, la oportunidad que tenemos de esa humanización y de poner voz a ese programa que va a suponer un antes y un después en tu futuro.

Juan Diego Pereiro Areán [01:12:07]:

Bueno, pues yo creo que es un buen tema para con el que cerrar el episodio hoy, ¿no? Humanización de los centros, de la formación. Te agradezco mucho, Aura, todas tus aportaciones y que hayas estado con nosotros hoy. Y lo que quiero es que... Bueno, que déjate... Dile dónde te puede encontrar cualquier persona que quiera contactarte. ¿A ti o, bueno, a tu marca?

Aura Tuiran [01:12:31]:

Como hemos dicho antes, somos Edukia. Siempre hago el apunte, ¿no? Edukia, sin la U. Qué más fácil de encontrarnos. Bueno, también en mi LinkedIn, soy Aurat Wiran Seguro que me gustaría antes que visites mi LinkedIn y que puedas también saber un poquito cómo hemos trabajado, todo el contenido que escribo para el sector, incluso más importante que entrar en Edukia porque al final Edukia ya es un tema más de venta, ¿no? Oye, pues ¿qué hace esta gente? Quiero trabajar con ellos. Sí que me gusta que frecuenten mi LinkedIn, que vean el audiolibro que hemos hecho para el sector educativo, cómo captar más alumnos en el sector educativo. Somos uno de los pocos o únicos audiolibros que hay al respecto, el material que hay se trata, son 12 años de experiencia, la gente que lo ha escuchado ha quedado realmente encantada con el material y bueno pues estamos aquí para ayudar al sector, para hacerle crecer y siempre digo, al estar en el sector educativo, primero es dar contenido de valor para el sector educativo como este que haces Juan Diego, enhorabuena la verdad porque lógicamente el poner voz al sector y el hacerlo de esta manera dice mucho de este proyecto que tienes y por mi parte y por mi parte deciros que tengo esa newsletter, donde la hago con mucho cariño y esfuerzo. Ya son 12 ediciones, he escrito 12 newsletters, donde se puede ver muchísimos temas, lead scoring, lead nurturing, reseña de Google, plan de marketing, argumentarios de venta, que incluso ahí hay centros que me han escrito y me han dicho oye, cada vez que sale tu newsletter la compartimos con todo mi equipo de admisiones o con mi equipo de marketing, y para mí eso es más gratificante que incluso proyectos que trabajen con nosotros al final es ayudar al sector a crecer, bien sea trabajando con el sector o bien sea ayudándoles con contenido de valor como este que tú trabajas y como el que yo también comparto en LinkedIn a través de la newsletter, educando al marketing se llama. Muy bien. Un juego de palabras.

Juan Diego Pereiro Areán [01:14:31]:

Pues muchas gracias de nuevo, Aura. Y nos vemos pronto, espero que en otro, físicamente, nos divirtuemos. Sí.

Aura Tuiran [01:14:39]:

Muy bien. Cuenta con ello, vamos, ha sido muy agradable la sesión y vamos, podría estar horas aquí contigo hablando del sector. Muy bien.

Juan Diego Pereiro Areán [01:14:47]:

Muchísimas gracias.

Aura Tuiran [01:14:50]:

Un abrazo, Juan Diego. ¿Quieres mejorar como formador o formadora y crecer profesionalmente?

Juan Diego Pereiro Areán [01:14:55]:

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